انجح استراتيجيات التفاوض التي ستجعلك الرابح دائماً بكل سهولة
التداول هو فن بحد ذاته ، فن يجب على أي شخص يطلق على نفسه رجل أعمال أو محترف تسويق أن يتقنها ويستخدمها بشكل متكرر.
في كثير من الحالات ، يمكنك كسب الكثير من المال فقط إذا كان بإمكانك التفاوض مع الطرف الذي تتعامل معه ، أو يمكنك أيضًا تجنب الخسائر الكبيرة.
ستتعلم خلال الدقائق القليلة القادمة أفضل استراتيجيات التفاوض التي ستساعدك على تحقيق ما تريده من خلال الدخول في صفقات أو اتفاقيات تجارية ، بما في ذلك:
- استراتيجية الفوز - الفوز.
- استراتيجية الاستقالة الذكية.
- خذها من استراتيجية اتركها.
- استراتيجية الرفض التدريجي.
- اكتشف الجبل الثلجي.
وهذا ليس كل شيء ، سوف تتعلم كيفية التعامل مع التصعيد المفاجئ للطرف الآخر وكيفية اتخاذ قرار صحيح بشأنه دون تعريض نفسك أو عملك لمخاطر أو خسائر قريبة أو بعيدة.
التفاوض ليس مصطلحًا جديدًا ، بل على العكس ، إنه مبدأ معمول به منذ العصور القديمة ، ولهذا السبب يتفاوض الجميع ، الأطفال مع أمهاتهم وآبائهم في الأسواق ، حتى السياسيين ورجال الأعمال.
عرض أهم وأفضل استراتيجيات التداول:
1- استراتيجية عدم التراجع عن النصر على الجانبين
واحدة من أهم استراتيجيات التداول التي ذكرتها في المقالة السابقة هي أن الجميع يفوز (وضع مربح للجانبين) ، وهذا ما لا يجب التراجع عنه من أي معاملة.
عندما تتفاوض وتشعر بأنك تريد شيئًا من الطرف الآخر وأنهم لا يرغبون في إعطائه لك ، قم بتعديل طلبك بحيث يعود بالنفع على الطرف الآخر في نفس الوقت.
لنفترض ، على سبيل المثال ، أنك تتفاوض على عمل تشتري منه معدات لمصنعك وترغب في الحصول على سعر أقل من العرض ، لكن الطرف الآخر يرفض القيام بذلك.
لذا بدلاً من التهديد بإلغاء المعاملة أو البحث عن مصدر آخر ، لماذا لا تعرض قبول السعر المرتفع المقدم مقابل خدمة تركيب وصيانة مجانية؟
وبهذه الطريقة ، أعطى الشركة ما يريد ، وفي الوقت نفسه حصل على مزايا وادخر المال لتعويض الثمن المرتفع الذي ستدفعه.
يمكنك تطبيق العكس. لنفترض أنك الشركة التي تبيع المعدات في المثال أعلاه ، وقد طلب منك الطرف الآخر الحصول على أسعار أقل ، أو أنهم سيوظفون شركة أخرى.
يمكنك بعد ذلك قبول أسعارها مقابل دفع تكاليف التثبيت ، بالإضافة إلى تكاليف الصيانة الإضافية.
تتطلب هذه الاستراتيجية دائمًا تفكيرًا إيجابيًا وتوازنًا بين ما يريد الطرف الآخر تحقيقه وما يريده الآخر ، بحيث يخرج كل طرف من المفاوضات ويفوز.
2- استراتيجية التخصيص في الاتجاه الصحيح
هذه الاستراتيجية تشبه إلى حد ما الاستراتيجية السابقة ، لكنها تختلف في تأثيرها وطريقة تنفيذها ... دعني أشرح.
إن فكرة الإعفاء هنا هي إعطاء الطرف الآخر ما يريده بشكل مباشر ، ولكن في حالة زيادة العوائد التي يحصل عليها مقابل هذا الإعفاء.
دعنا نتابع المثال السابق للمعدات ، بافتراض أنه خلال المفاوضات ، عرضت عليك الشركة سعرًا أقل من السعر المقترح لشراء المعدات لك.
ماذا لو قلت أنك وافقت على السعر ، ولكن بدلاً من شراء 10 آلات ، سيشترون 15 آلة ... هنا تنازلت عما تريد مقابل عوائد أعلى؟
والعكس صحيح أيضا. على سبيل المثال ، إذا كنت الشركة التي تشتري المعدات ، فماذا إذا أخبرت الطرف الآخر أنك تريد تخفيض السعر المعروض بدلاً من شراء خدمة الصيانة الإضافية المقدمة؟
تعتمد هذه الاستراتيجية على أبحاث السوق ومعدل زيادة الأسعار في المستقبل ، إذا كنت تعلم أن أسعار الآلات سترتفع بمرور الوقت ، فهذا يعني أنه من الأفضل شراء كمية أكبر الآن. ... وبهذه الطريقة تتخلى عن الشراء بسعر أعلى قليلاً ، ولكن في النهاية ، أنت الفائز.
هذه الاستراتيجية لها تأثير كبير على التفاوض ، لأنها تجعل الطرف الآخر يشعر بأن لديه ما يريده ، وهذا التأثير النفسي يسهل بقية مراحل التفاوض.
لذلك ، تأكد دائمًا من جمع المعلومات ومعرفة القيمة الحقيقية لكل شيء تتداوله الآن وفي المستقبل القريب ، مع مراعاة متغيرات السوق في مجالك.
3- استراتيجية الموافقة على العرض الأدنى ولكن على مراحل.
العديد من المفاوضات ، وخاصة في مجال ريادة الأعمال ، تتعلق بالمال. إما أن الطرف الآخر يريد أن يدفع أقل ، أو تريد أن تدفع أكثر.
ولأنك تعرف مسبقًا ، فأنت تستعد مقدمًا ، ويمكنك رفع السعر قليلاً حتى تقوم بخفضه في عملية التفاوض وإعطاء الطرف الآخر أشعر بأن لديك ما تريد.
هذا هو السبب في أنك تعرف جيدًا أدنى سعر يمكنك الموافقة عليه ولا تزال تحقق ربحًا معقولًا ، وأحيانًا عندما يقدم لك الطرف الآخر هذا السعر ، فإنك تقبله مباشرة ... إنه خطأ فادح في عملية التفاوض.
لنفترض أنك تعرض البيع مقابل 10000 جنيه إسترليني وتعلم أنه إذا وصل السعر إلى 8.500 جنيه إسترليني ، فستستمر في الفوز ، ولكن إذا قدم لك الجانب الآخر هذا المبلغ ، فقد لا توافق على ذلك ، ولكن اطلب فترة تبريد.
إذا وافقت بشكل مباشر ، سيجعل هذا الطرف الآخر يشعر أنه يعرف أنه السعر المناسب ، أو ربما يستفيد من إحدى الإستراتيجيات المذكورة أعلاه ويطلب خدمات أخرى.
ستفوتك أيضًا فرصة تحقيق المزيد من الأرباح ، ولكن إذا عرضت فترة تهدئة ثم عرضت مبلغًا آخر ، على سبيل المثال 9،500 جنيه استرليني ، يمكنك الحصول عليها ، أو يمكن للطرف الآخر التفاوض وتقديم 9000 جنيه إسترليني.
هنا يمكنك قبولها مباشرة ، ستبدو طبيعية وستحصل على أرباح أعلى من الحد الأدنى الذي حددته سابقًا.
يعتمد وقت الانتظار على طبيعة الوظيفة نفسها. قد لا يكون من الممكن الانتظار أكثر من عدة ساعات أو ربما يوم واحد ، لكن لا تحاول تأخير يومين حتى لا تهدئ المفاوضات.
تعتبر الموافقة على الخطوات واحدة من أفضل استراتيجيات التفاوض للموافقة على الأسعار ، لذلك لا تتجاهل هذه الاستراتيجية أبدًا.
4- خذ كل شيء أو اترك كل شيء
تعد استراتيجية أخذ أو مغادرة طريقة رائعة لتوفير الوقت عند التعامل مع الأشخاص الذين يصعب الوصول إليهم ... الذين يحبون سحب عملية المساومة وانخفاض الأسعار بطريقة غير مقبولة.
غالبًا ما ستقابل أشخاصًا جشعين ، وأحيانًا مستغلين ، أو أشخاص يحبون بعضهم البعض ، ولهذا السبب يتفاوضون ويتفاوضون ويضاعفون الطلبات لجعلهم يذهبون إليهم.
في هذه الظروف ، يجب عليك تقديم عرض واحد وتطلب منهم قبوله كما هو أو رفضه كما هو بدون مناقشة أو تعديل من جانبهم.
من خلال القيام بذلك ، ستوفر على نفسك الكثير من الوقت والضغط ، ولن تتخلى عن حقوقك فقط للحصول على عميل سيسبب لك الكثير من المشاكل في المستقبل.
تعلم ألا تستسلم أبدًا ولا تبحث عن الانتصارات تقريبًا ، الأمر الذي سيسبب لك الكثير من المشاكل في المستقبل القريب ، لذلك عليك أن تفرض شروطك تمامًا منذ البداية دون أي إعفاءات.
5- استراتيجية الاستخدام الصحيح للضغط
من ناحية أخرى ، غالبًا ما تكون استراتيجية التداول الملحة عملية للغاية ، فأنت تعرف الكثير من المعلومات التي يمكنك الاستفادة منها ، مثل:
- الجزء الآخر مرتبط بتاريخ محدد وبدون خدماتك ، لن تتمكن من الوفاء بوعودك.
- الطرف الآخر لديه ميزانية محدودة.
- أنت الشخص الوحيد المتاح لتقديم نوع الخدمات التي يحتاجها الطرف الآخر.
- لدى الطرف الآخر مشكلة توظيف عند التفاوض.
- يمكن استخدام كل هذه المعلومات كنقاط ضغط أثناء المفاوضات ، بحيث يمكن للطرف الآخر قبول ما يريده بسهولة من خلال ذكر العقبات التي يواجهها وأنك تمثل الحل لها.
ولكن يجب أن تكون حذرًا في هذه الاستراتيجية لأنه يمكنك استخدامها لتحقيق أهدافك ، ويمكن للطرف الآخر أن يفعل الشيء نفسه معك ، لذا تأكد من الاحتفاظ بالمعلومات التي يمكن أن تكون نقطة ضغط ضدك بكل الطرق الممكنة.
الشيء الآخر هو الأخلاق. في عالم الأعمال ، الأخلاق غائبة ، كما يقول العديد من رجال الأعمال ، ولكن هذا مبدأ سيئ لا يجب اتباعه.
اتبع ما يمليه الضمير والأخلاق ، ولا تضغط على الطرف الآخر للتقليل من شأنك أو التحايل عليك ، ولكن استخدم هذه النقاط لتأمين حقوقك وحقوق الطرف الآخر.
6- الإستراتيجية الشعبية هي بوجه عام العقبة
العائق في كثير من المفاوضات هو الناس أنفسهم وليس ظروف العقد ، أو وقته أو شروطه ، ولكن شخصيات كل طرف أو بسبب تصادم بين الطرفين ، وهذا أمر لا يدفعه العديد من رجال الأعمال الانتباه إلى.
في دراسة أجراها معهد أبحاث مشهور ، وجد أن مديري المبيعات في معظم الشركات المفلسة هم الرؤساء أو سبب الفشل ، ولا شيء آخر.
لأنهم اكتشفوا أنه من خلال تغيير هؤلاء الأشخاص ، تتغير النتائج بشكل كبير ... وهذا ما أريدهم أن يتعلموه من استراتيجية التداول هذه.
إذا كنت تعتقد أن هناك شيئًا غامضًا في عملك ، أو أن عدد المبيعات في عقودك يمثل مشكلة ، أو أنه تم التوصل إلى اتفاق مع الطرف الآخر ، فحاول تغيير الأشخاص.
إذا كان قادة شركتك (مندوب - مدير عقود - مدير مبيعات) ، أو الطرف الآخر ، يمكنك أن تطلب التفاوض مع رئيس الشركة أو رئيس قطاع معين إذا لزم الأمر.
تذكر أننا بشر وأن علاقاتنا وتجاربنا السابقة تتداخل مع حكم الناس في المعاملات التجارية. قد تكون لطيفًا مع شخص معين وترغب في التعامل معه ، وقد يحدث العكس.
هذا ما يجب عليك تجنبه. يجب ألا تتدخل العواطف أبدًا في عملية التفاوض. كل ما عليك فعله هو تقييم المعلومات بين يديك ، وعرض الطرف الآخر ، والأهداف التي تريد تحقيقها ، ثم التصرف بناءً عليها.
يمكن للمشاعر أن تجعلك تخسر الكثير من الأرباح أو تسبب مشاكل لعملك في المستقبل.
7- استراتيجية المضي قدما في الجبل الثلجي
هناك مقولة في عالم التطوير الذاتي تقول أن رغبات الإنسان ، وما يريد تحقيقه ، هو مثل جبل من الثلج ، لا يظهر منه سوى القمة والباقي مخفي تحت الجليد.
الأسئلة المباشرة هي الحل المثالي للغوص في جبل الجليد على الجانب الآخر ، إذا كنت تشعر أنك لا تعرف الصورة الكبيرة أو أن هناك هدفًا مخفيًا في الطرف الآخر ، فيجب أن تكتشف ذلك بنفسك.
عليك أن تعرف بالضبط ما يريده الطرف الآخر ، خاصة إذا كنت تتفاوض على شروط العقد التي تتجاوز حدود الشراء والبيع ، يجب عليك اتباع جميع الخطوات ولديك ثقة كاملة بها.
ثم اسأل الطرف الآخر:
- ماذا تريد من هذه المقالة؟
- لماذا تريد إبرام الاتفاق في هذه اللحظة بالتحديد؟
- لماذا تصر على استخدام طريقة الدفع هذه؟
خسرت العديد من الشركات الكثير من المال وطرحت الكثير من المشاكل لأنها لم تطرح هذه الأسئلة المباشرة التي يجب على الطرف الآخر الإجابة عليها بشكل مقنع.
هذا هو السبب في كل مرة تشعر فيها بجبل من الثلج أمامك ، عليك الذهاب إلى أبعد من ذلك واكتشاف كل شيء حتى تعرف حجمه الحقيقي.
8- استراتيجية لإدارة التسلق بعقلانية
التسلق هو أحد استراتيجيات التداول المعروفة ، والتي غالبًا ما تستخدم بطريقة غير أخلاقية. خلال المفاوضات ، يتم الاتفاق على جميع التفاصيل.
ثم بعد ذلك ، يفاجأ أن يقوم الطرف الآخر بزيادة الطلب في اليوم التالي أو يريد تغيير السعر ، لأنه يعلم أنه ربما بدأ بالفعل في التصرف وأنه لا يستطيع العودة ... وبالتالي ، فهو موضوع.
للقيام بذلك ، تحتاج إلى أن تكون ذكيًا في مثل هذه المواقف والإجابة على الأسئلة التالية:
- الطرف الآخر الذي لديك اتفاق مستمر معه؟
- هل أكدت أن الطرف الآخر قد حصل بشكل صحيح على جميع المعلومات اللازمة أثناء المفاوضات؟
- هل هذه هي المرة الأولى التي تتعامل فيها مع هذا الشخص أو هذا الكيان وهل تشعر أنه يريد الاستفادة منك؟
- هل يمكن رفض الاتفاقية دون خسارة؟
ستحدد الإجابات على هذه الأسئلة سلوكه ، على الرغم من أنني أفضل أن يلتزم بشدة بالتسلق ، طالما تم الاتفاق على عناصر أو أسعار معينة ولا تعود مرة أخرى ، ما لم يكن واثقًا من ناحية أخرى وأن ذلك يمكن أن يكون لديه عذر مقبول
للقيام بذلك ، تأكد من عدم اتخاذ أي إجراء ، إلا بعد توثيق الاتفاقية مع الطرف الآخر ، أو بعد الحصول على رسوم التمويل المتفق عليها وفقًا لآلية السوق التي تتعامل معها.
أفضل استراتيجيات التداول هي تلك التي تحقق نتائج في مجالك ، حيث تختلف عمليات البيع والشراء عن عقود الشراكة وتوفير الخدمات المستمرة.
لهذا ، فإن خطوة جمع المعلومات ودراسة السوق ومعرفة كل ما يمكنك على الجانب الآخر هي الأساس الجيد الذي يمكنك من خلاله بناء أي عملية تجارية دون أي خسارة.
كخبرة وحكم على النتائج ، هذه هي الطريقة لاختيار استراتيجيات التفاوض التي تناسبك.